Типы компаний по Дэвиду Майстеру

В книге «Истинный профессионализм» Дэвид Майстер описывает свой взгляд на развитие специалиста в компании. И компании на конкурентном рынке. Основной опыт Дэвида — работа с консалтинговыми компаниями, он хорошо ложится на рынок интернет-маркетинга. Пост про то, как разным специалистам (а так же компаниям) найти свою бизнес-модель и преуспеть.

Фармацевт, Сиделка, Нейрохирург и Психотерапевт

Это не случайный набор слов, компании делятся на 4 типа, в зависимости от взаимодействия с клиентом и уникальности ваших услуг.

То, как следует управлять компанией, полностью зависит от того, как позиционированы ее услуги (т. е. то, что на самом деле покупают клиенты). В этой системе координат мы рассматриваем две оси. Первая – «степень индивидуализации услуги», вторая — «степень взаимодействия с клиентом в процессе оказания услуг». Используя эти параметры, можно выделить четыре типа профессиональных услуг, которые мы условно назовем – Фармацевт, Сиделка, Нейрохирург и Психотерапевт.

девид майстер
«Все четыре типа компаний могут быть одинаково прибыльными в расчете на одного партнера или собственника, используя при этом разное соотношение рычага и ставок. На практике, наиболее стабильная и прибыльная практика у Сиделок и Нейрохирургов.»
— Девид Майстер

Фармацевт

Работает со стандартными процессами и низкой степенью взаимодействия с клиентом. Например, фрилансер или агентство по настройке контекстной рекламы. Клиент хочет запустить контекстную рекламу, выбирает 1-2 подрядчиков, выбирает из них по соотношению цена/качество. Раз в месяц клиент получает стандартные отчеты. Процесс работы отлажен и не изменяется под конкретного клиента.

Как зарабатывает фармацевт?
Фармацевт зарабатывает за счет большого количества клиентов (объема), стандартизированной услуги. Описанных бизнес-процессов и дешевых сотрудников. В среде digital такие люди зовутся Junior-специалисты, они являются основной ударной силой фармацевта. Ушел один сотрудник, за неделю обучается другой, у фармацевта нет зависимости от людей.

«Клиенты Фармацевта очень восприимчивы к стоимости услуг, и поэтому, чтобы быть успешным, ему нужно искать способы делать аспирин высокого качества по минимально возможной цене. Это значит, что в работу должно быть вовлечено как можно меньше дорогостоящих сотрудников, и как можно больше низко оплачиваемого младшего персонала.»

Сиделка

Сиделка, как и фармацевт, работает со стандартными услугами, но уделяет клиенту больше внимания, выстраивая долгосрочные отношения. В нашем случае, клиент хочет запустить контекстную рекламу, но ему нужна консультация — сработает ли контекстная реклама в его бизнесе, какие кампании нужно запускать? Сделайте аудит моих текущих кампаний, подскажите как улучшить эффективность, это вопросы, которые решают сиделки.

Как зарабатывает сиделка?
За счет большего взаимодействия с клиентом и экспертизы, сиделка выставляет ставку выше чем фармацевт. За счет описанных процессов и сильных специалистов сиделка может делать большой объем работы и «тиражировать» свои услуги на многих клиентов.

«В бизнесе фармацевтов и сиделок ценность создается в основном за счет наличия систем и процедур и менее зависима от навыков и талантов отдельных людей. Такие компании обычно являются корпорациями. Здесь существуют различные формы поощрения ключевых сотрудников в зависимости от прибыли, а не участие в капитале. И этого обычно достаточно, чтобы удерживать людей.»
— Девид Майстер
Нейрохирург
Клиент узнает, что уже в течении нескольких месяцев интерент-маркетинг не приносит клиентов, а только «съедает» рекламные бюджеты. Клиент обращается за помощью к «звезде» рынка, признанному эксперту (нейрохирургу), который сможет самостоятельно разобраться в ситуации и понять почему реклама работает неэффективно. Далее нейрохирург подготовит стратегию, построит сквозную отчетность, запустит рекламу и достигнет поставленных клиентом KPI. И выставит значительную сумму за свои услуги.

Как зарабатывает нейрохирург?
За счет своей экспертности, умению разобраться в любой уникальной проблеме и решить ее нейрохирург может запрашивать высокую ставку за работу. При этом, привлекать на простую работу специалистов ниже своего уровня (мидлов или сеньеров), чтобы вести несколько клиентов.

«Нейрохирурги должны жаждать всегда находиться на переднем краю знаний в своей области, постоянно доказывая, что они заслуживают наивысшей ставки.»
Психотерапевт
Похож на хирурга, но в нашем случае клиент хочет чтобы психотерапевт находился в офисе клиента, обучал отдел маркетинга, участвовал в мозговых штурмах, находил возможности для роста и еженедельно обсуждал с директором показатели.

Как зарабатывает психотерапевт?
За счет большего вовлечения в бизнес клиента, психотерапевт практически не имеет возможности масштабировать услуги, например, вести сразу несколько клиентов. Поэтому психотерапевт, имеет самую высокую ставку и может за процент от сделки рекомендовать другие агентства/специалистов.

«Психотерапевт может использовать рычаг меньше, чем кто-либо еще. Вся работа ведется один на один с высшим менеджментом клиента, а потому младший персонал не может быть вовлечен в проект (за исключением случаев, когда необходимо провести аналитическую работу у себя в офисе). Психотерапевт зарабатывает двумя путями. Либо имея высокую ставку, либо рекомендуя работу (на основании проведенной диагностики) другим «врачам» в «госпитале». Иными словами, работая в одиночку, психотерапевт может зарабатывать немного. Основным же источником дохода такого специалиста может стать передача клиента своим коллегам.»
«В бизнесе Психотерапевтов и Нейрохирургов ценность создается за счет навыков сотрудников, стоимость которых на рынке (вне фирмы) достаточно велика. Соответственно, чтобы привлекать и удерживать таких людей, фирмы должны предоставлять возможность участия в собственности. Они должны быть либо партнерством, либо корпорацией с возможностью выкупа акций сотрудниками.»

«Покупая услуги Сиделки или Фармацевта, клиенты обычно хорошо знают, что им требуется. Им нужен тот, кто реализует их желания. В случае же с Нейрохирургом и Психотерапевтом, клиенты ищут и того, кто объяснит им, в чем их проблемы, и того, кто поможет им решить их.»
— Девид Майстер
Выводы
Частным профессионалам, если они хотят построить карьеру, необходимо фокусироваться на чем-то одном и быть в этой области лучшим. Недостаточно быть просто неплохим специалистом во многих областях. Необходимо решить, какого типа услуги будут вашим коньком, и сосредоточиться на получении необходимых навыков. Фирмы могут себе позволить иметь различные практики (госпиталь с «полным спектром услуг»). Однако управление такой компанией – далеко не простая задача.

Рекомендую:
— купить книгу «Истинный профессионализм» Девида Майстера;
— прочитать рецензии на книгу на сайте IT Agency;
— прочитать конспект книги от моего коллеги Ильи Ерошкина.