[7 хаков] автоматизации маркетинга

Как работать с клиентами, которые не готовы к покупке, не доставая звонками менеджеров? Про автоматизированный прогрев лидов и продвижение клиента по воронке маркетинга.

Автоматизация маркетинга простыми словами

Я много изучаю автоматизацию маркетинга, за таким подходом будущее. Автоматизация маркетинга — работа с лидами с помощью емейл-платформ, мессенджеров, push-уведомлений, авто воронок, имитирующая персональное общение.

Например, вы продаете курс по анализу данных. Вы можете привлекать клиентов напрямую через платную рекламу (например, контекст), а можете использовать бесплатный продукт для захвата контактов (получения лидов) — лид-магнит с полезной информацией или вебинар. Потом вы отправляете автоматическую цепочку писем с информацией о вашем курсе и навыках, которые он даст. Когда пользователь будет готов к обсуждению покупки курса, менеджер получает уведомление и начинают работу.

Продажи через контент обычно работают лучше, так как пользователь уже получал от вас полезную ифнформацию и больше доверяет вам.
схема автоматизации маркетинга
Пример автоворонки для инфо-продуктов
В основе статьи, тезисы из видео «7 Must-Try Tips for Lead Nurturing». Это золотые пули, которые коллеги получили проведя множество экспериментов.

1. Разделите лидов на стадии

Большинство людей, которым нужен этот курс об этом не догадываются — у них не сформирована потребность. Чтобы не спамить клиентов, для начала разделите лидов на 3 сегменты, похожие на классическую маркетинговую воронку:
1 — нет потребности (не актуализирована);
2 — есть потребность, не знает о конкретных решениях;
3 — есть потребность, знает про решения, выбирает между несколькими вариантами.
сегментация лидов
Пример воронки продаж

2. Выбирайте контент исходя из стадии лида

Обычно — запускают одну цепочку писем по всем. Результат — отписки, спам и низкая эффективность. Чтобы этого избежать, меняйте контент для каждой стадии лида. Используйте простое правило: сегмент 1 — пишите про пользователя, как стать круче, как получить повышение, как лучше решать рабочие задачи, 2 — пишите про социум, людей, которые уже используют продукт и получают профит, 3 — про себя, почему ваше решение лучшее.

3. Заголовки писем

Использовать ли название бренда в заголовке? Сегмент 1 — нет, сегмент 2 — возможно, сегмент 3 — да.

4. Используйте обычные письма, без картинок и html

Суть автоматизации маркетинга — персональное общение. Вспомните, какие письма вы пишите лично. Без дурацких шаблонов и картинок.
автоматизация писем в маркетинге
Письма, которые мы получаем от людей не содержат оформления и html-элементов

5. Порядок отправки писем 3-2-1

Обычно, маркетологи бы начинали с контента уровня 1, потом 2 и 3. Но это не правильно. 3 уровень — самый горячий, ему продавайте сразу. Поэтому первое письмо идет с контентом уровня 3 (про продукт). Если пользователь реагирует на него — звоните и продавайте.

6. Делайте контент коротким

Правило 5. Если это раздатка — до 5 страниц, если видео — до 5 минут. В видео приводится исследование, что длинный контент сложно усвоить. Жизнь в эпоху мессенджеров это подтверждает.

Используйте короткие абзацы и call-to-action, чтобы точнее определить на каком этапе лид. Статистики для сегментации в емейл-маркетинге не много — открыл пользователь письмо или нет, кликнул по ссылке в письме или нет.

Чтобы определить готов ли лид сегмента 1 к переходу в сегмент 2, отправьте письмо с двумя call-to-action — второго и третьего сегмента. Например, письмо из двух абзацев, со ссылкой на контент сегмента 2 и ниже на контент сегмента 3. Если пользователь кликнул по ссылке, то переходит на сегмент 2 или 3 и получает уже другую цепочку. Которая подходит его «теплоте».

7. Используйте все рекламные каналы

Сейчас это очевидно, а видео 2013 года. Уже тогда на зарубежном рынке это понимали. Используйте не только емейл рассылки, посты в блоге и соц. сетях, платную рекламу для рекламы ваших статей и pdf-материалов. При этом важно показывать информацию, которая соответствует этапу лида.
Выводы
Осталось только протестировать и понять, что из этого сработает. Рекомендую посмотреть видео «7 Must-Try Tips for Lead Nurturing», а так же ютуб-канал Dreamforce Video.